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他社の市場を奪取して売上や占有率を急増させる 「同心円攻略法」をはじめ、これまでの売り方を一変させる「間接攻略法」「行商 作戦」、他社を一歩も踏み込ませない「ローカル作戦」など、多くの事例を混えて指導。
【まえがき】 販売は戦いであるというが、では、その戦いとはどんなことなのかということは、 多くの会社で全くといっていいほど分っていない。
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それは、営業部門任せ、営業部門は価格競争ということだけで、あとは競争して いるという「意識」しかない。
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その証拠に、「市場戦略計画書」に類するものに お目にかかったことがない。
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本当のところ、これほど未開の分野はない。
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だから、敵に攻勢をかけられると 全くなすすべがない。
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ただオロオロして右往左往するだけということになってしまう。
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だから、絶えざる市場情報を収集し、これにもとづく一貫した市場戦略をもつ 会社は、恐ろしく有利な戦いを進めることができる。
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この戦略の最も優れたものこそ 「ランチェスター戦略」である。
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この戦略は、業界・業種・業態・規模を問わず、すべての企業に導入が可能であり、 その応用範囲は無限といってよい。
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社長たるものは、ランチェスター戦略をよく理解し、 自ら情報を検討し、自らの意志によって自ら市場戦略をたて、陣頭に立って推進しなけれ ばならない。
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そこには、大きな成果が待ち受けており、これを手にすることによって市場における優位性を 確保することができるのである。
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とはいえ、ランチェスター戦略のみが唯一最善のものではない。
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そこには自ら限界があることを心得ておかなければならない。
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この限界を知った上で、ランチェスター 戦略を遂行することこそ、本当の意味でこれを生かすことになるのである。
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ますます激化する競争の中で、自らの会社を生き残らせるために、ランチェスター戦略を十分に 駆使し、成果をあげることこそ社長の役割である。
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